从“利润=收入-成本”谈2023年的经营

一吻上天堂

谋钧略|营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业|助力企业营销价值再


疫情三年疲于应付，今年很难，明年又该怎么干？笔者调研了几家服务过的企业，大家都回答说：业绩预期不好说，走一步看一步，唯独可以确定的就是降本增效。
此时此刻，笔者与企业家们的心情感同身受，关键是好多不确定性导致“预”了不见的“算”。但是做企业究竟不是过家家，“预则立，不预则废”的道理大家还是很清楚。为了帮助大部分中小微企业度过难关，笔者站在企业家的角度帮大家理理，看能不能走出迷局。
狭隘点说，企业是以盈利为目的经营性组织，盈利是企业价值存在的根本体现，简单用一个公式表示：利润=收入-成本。
从公式来看，经营无非面临三种结果：利润为“+”，利润为“-”，或者利润为“0”。无论你消极还是积极，企业经营一天，这些都是企业家要面对的。经营难度大，我可以降低利润预期，甚至可以为“-”和“0”，但是“-”多少，作为经营者我们必须要有一个预期，如果超过这个预期，我们就要采取措施进行干预。我们必须心里明白，明年我可接受的经营结果是什么。
接下来，我们再来谈谈收入和成本。首先帮助大家理清一个概念，这里的收入是指主营业务收入，不包括非主营业务收入。所谓的主营业务收入，指企业通过售卖产品和服务所获得收入，在大部分企业特指产品销售收入。在制定收入指标的时候，一定要搞清楚市场容量、客户分布、目标客户分布、竞争态势、产品、资源及能力的匹配程度，千万不要乱拍脑袋，必须符合SMART原则，否则逆势不但不能止跌，还有可能错失良机。
笔者建议，如果实在看不好明年经济发展走势，建议产供销研多在核心市场、核心产品和核心客户的存量市场方面下功夫，增量市场适当保守。搞清楚盈亏指标和支撑盈亏的收入来源，要想使盈亏报表好看，当下干得好是一方面，控得好才是真的好，所以，如何控制成本才是盈亏报表好看的关键！
为实现降本增效的目的，控制成本提高效率，我们必须先了解成本发生结构，建立成本意识。为了进一步了解成本结构，我们从以下三个公式出发：
营业额-营销费用=毛利润
毛利润-生产成本-研发成本-采购成本-人力资源成本-经营成本=税前净利润
税前净利润-税收支出=售后利润
从以上三个公式中我们可以看出，一般企业至少会有七项比较重要的成本：营销费用、生产成本、研发成本、采购成本、人力资源成本、经营成本、税收支出。在这七项成本项中，一般企业成本的大头是营销费用、采购成本、生产成本这三项，但是在传统生产型企业中，大部分都是重资产，生产成本和经营成本的压缩空间有限，降低成本最有效的手段就是减员增效，而且马上能换来现金流，比如近期好多互联网大厂的大幅度裁员就是最现成的案例。
“本”降下来了“效”没提起来，有可能功亏一篑。如何使“本”这个“葫芦”摁下来，“效”这个“瓢”提起来，持续的流程优化是关键！否则，降“本”是不可能的，当然我们不能呆板地认为降本就是把成本一律降就好，这个观念要改，而是要立足企业经营的全局，从成本和效率的角度去看，有时局部的增，对全局才可能是降。
经营是动态的，我们要用发展的眼光，站在经营的角度，从投入产出比来看问题。通过梳理客户结构，结合客户需求，从中找到营销工作着力点，优化你的产品结构和研发方向，实现批量采购以降低成本。通过优化销供产的衔接以实现经济保供、品质可控、生产可持续运营的规模化生产。再在以客户为中心循环往复的经营中通过持续优化业务流程，优化你的管控指标，通过改善费效比实现可持续增产降本增效的目的。
最后，笔者给各位提个醒，在制定2023年经营目标时，如果要把降本增效的指标放到核心管理层的绩效考核表，一定要注意该指标的可持续性。否则，您又可能掉进吃一年悔三年的业绩考核误区里。
受篇幅限制，笔者就算是抛转引玉，闲聊闲谈，大家拍砖拍砖！
文章图片如有侵权，请联系删除

推荐阅读
►心诚，薪不诚——高管选聘的怪圈
►创业型公司需不需要薪酬设计
►外企选人给我们的启示
►不要把企业当成是江湖
►一场年终考核给我们带来的思考
-商务联系-



狄老师 18131114002
任老师 13930140893
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者|高杰 ,珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；5S营销系统创始人；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师。
曾担任河北以岭医药集团人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监。
擅长领域：企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。